¿Necesitas ayuda para alcanzar tus métricas de ventas por correo electrónico? No estás solo. Muchas empresas luchan por comercializar de manera tan efectiva a través del correo electrónico como podrían, pero hay algunas cosas que puedes hacer para mejorar el rendimiento. Aquí tienes un resumen rápido de las ventas por correo electrónico de SaaS, además de acciones concretas que puedes realizar para mejorar tu rendimiento.
¿Qué es el Marketing y Ventas por Correo Electrónico de SaaS? El marketing por correo electrónico de SaaS se centra en convencer a las personas de que compren para el uso a largo plazo de tu software. En lugar de una venta única, esto suele ser un proceso a largo plazo que involucra a todo el equipo de alguien. Idealmente, querrás crear una generación de leads para empresas de tecnología
Tu personal de ventas puede necesitar usar o enviar mensajes a dispositivos móviles o integrar técnicas como correos electrónicos de carrito para mejorar el rendimiento.
Las ventajas del marketing por correo electrónico
Recuerda que los correos electrónicos de marketing son diferentes de los correos electrónicos de ventas. El marketing es la parte inicial del proceso de ventas y enfatiza captar la atención de un cliente potencial. Puedes usar cosas como publicaciones de blog para llegar a un cliente potencial.
Los correos electrónicos de ventas se centran en cumplir con los objetivos comerciales al convertir a los clientes objetivo en compradores. Para estos, puedes dirigirte a un cliente potencial con llamadas o correos electrónicos en frío, crear mensajes de marketing únicos o investigar activamente al cliente para entender qué impulsa sus decisiones de compra.
13 Maneras de Mejorar Tus Campañas de Correo Electrónico Aquí tienes trece cosas que puedes hacer para mejorar tus ventas por correo electrónico de SaaS.
1. Personaliza Tu Contenido
Personalizar el contenido facilita que los lectores se conecten con él. Puedes usar el nombre de alguien o la información de la empresa para vincular las cosas a sus objetivos o seleccionar cosas como imágenes para ayudar a coincidir con el grupo demográfico objetivo. Por ejemplo, un hombre afroamericano de mediana edad probablemente responderá mejor a imágenes que se parezcan a él en lugar de, digamos, un adolescente blanco.
Personalizar el contenido requiere entender a la persona que lo recibe, por lo que necesitarás recopilar información demográfica sobre tus clientes. Idealmente, deberías saber a quién estás contactando antes de enviar el correo electrónico. Puedes verificar información pública sobre la empresa objetivo y sus empleados para aprender más sobre a quién estás enviando mensajes.
No te limites a personalizar por nombre, tampoco. Hay muchas maneras de personalizar contenido para diferentes miembros de un público objetivo, y cuanto más específico seas, mayor tiende a ser tu tasa de conversión.
Evita sobrecargar al cliente con opciones si estás vendiendo múltiples productos de software. Concéntrate en un solo producto que creas que es más relevante para ellos y explica por qué. Puedes incluir hasta tres otros productos de software a continuación para mostrar qué más tiene tu cliente, pero no intentes encajar un catálogo completo en tu lista.
2. Segmenta Tu Lista de Contactos
Se recomienda segmentar tu lista de contactos como parte de casi todas las estrategias de correo electrónico, ya que es una de las técnicas de ventas entrantes y salientes más efectivas. ¿Por qué? Porque necesitas saber a quién estás contactando y en qué están interesados. Sí, puede ayudar a personalizar tu contenido, pero también proporciona una manera de entender qué tipos de técnicas publicitarias puedes intentar para lograr una venta.
Por ejemplo, puedes segmentar tus contactos por sus roles organizacionales. Las personas que son tomadores de decisiones tienden a tener estilos diferentes a los empleados que forman parte del rango y archivo regular. Intentar que alguien sugiera software a su jefe es bastante diferente de comercializar a alguien que puede decidir si comprarlo durante la conversación.
También puedes segmentar tu lista por personas que abren tus correos electrónicos y las que no. Si nunca han abierto tu correo electrónico, esa es tu señal para probar diferentes líneas de asunto. Si abren tus correos electrónicos pero no han convertido, debes averiguar qué los está deteniendo y cómo puedes impulsar las cosas hacia adelante.
En muchos casos, también es bueno segmentar tu lista según sus preferencias generales. Algunas personas prefieren boletines bien escritos, mientras que otras prefieren infografías simples que vayan directo al grano. Cuanto más puedas aprender sobre tu público objetivo, mejor será tu posición.
No olvides segmentar a las personas según su historial de compras. Es incómodo enviar cupones con un 30% de descuento en una primera compra a alguien que acaba de comprar. Los mensajes a clientes existentes requieren una estrategia diferente a cualquier cosa para clientes potenciales.
3. Usa las Herramientas Correctas
Usar las herramientas correctas es una parte vital de cualquier buena estrategia de ventas . Las herramientas de marketing por correo electrónico pueden ayudar a mejorar tu rendimiento de ventas al facilitar que tu equipo de ventas cree contenido atractivo para las personas. Para obtener resultados aún mejores, prueba una herramienta de alcance de correo electrónico en frío como ManyReach, que automatiza y personaliza el alcance para que tu equipo pueda centrarse en cerrar acuerdos. Crear contenido tiende a ser difícil al principio, pero una vez que creas algunas plantillas básicas, es fácil personalizarlas y enviar mensajes mejor dirigidos.
Las herramientas de marketing por correo electrónico de SaaS se dividen principalmente en dos categorías principales: creación y seguimiento.
Las herramientas de creación son las más populares para mejorar la experiencia general del cliente. Tener software que pueda armar boletines a partir de contenido existente, personalizar cosas según la información proporcionada y, de otro modo, mejorar tus esfuerzos de marketing hace que sea significativamente más fácil alcanzar tus objetivos.
Las mejores herramientas de creación tienden a ser colaborativas. Crear y compartir plantillas con otras partes de un equipo hace posible que un líder de ventas gestione un grupo más grande y construya un portafolio profundo de opciones para la empresa. Recuerda, enviar el mismo correo electrónico a las personas y no variar el contenido probablemente no te ayudará a llevar a más personas a través de tu embudo de ventas.
Las otras herramientas de marketing son herramientas de seguimiento. Estas miden cosas como tasas de apertura de correos electrónicos
Una de las principales cosas que los exitosos marketers freelance hacen diferente de los mediocres es la capacidad de mejorar el rendimiento con el tiempo. La forma principal de hacer esto es utilizando big data para medir qué funciona y luego usar esa información para informar las decisiones comerciales.
Entraremos en esto más en algunas de las otras secciones. Por ahora, solo recuerda que las herramientas de seguimiento adecuadas marcan una gran diferencia.
[Fuente de la imagen: MarketSplash]
4. Verifica Tus Direcciones de Correo Electrónico
¿Estás enviando correos electrónicos a direcciones genuinas? Ya sea que estés enviando correos electrónicos en frío o mensajes a personas en una lista, es importante saber si alguien los está recibiendo. La buena noticia es que la mayoría de los sistemas automatizados son buenos para verificar la entrega.
Por ejemplo, Mailchimp es uno de los sistemas de entrega de correo electrónico más populares y rastrean los rebotes. En este contexto, un rebote es cualquier entrega fallida. Aún mejor, Mailchimp los categoriza entre rebotes duros (correos electrónicos inválidos o correos electrónicos que no se envían aplanamiento de SPF para mejorar la autenticación y la entregabilidad del correo electrónico.
Los sistemas de entrega de correo tienen varias formas de categorizar y manejar estos, pero simplifican la verificación de correos electrónicos. Usar un verificador de correos electrónicos masivo puede agilizar el proceso de identificación de direcciones inválidas o inactivas, asegurando que estés enviando correos solo a destinatarios válidos. En algunos casos, puedes verificar manualmente los correos electrónicos en los sitios web de las empresas o pedir a las personas que confirmen su información de contacto.
Recortar correos electrónicos incorrectos de tu lista puede ayudarte a mantener tus mensajes actuales y relevantes. Si estás dedicando tiempo a crear correos electrónicos personalizados para personas que no tienen ninguna posibilidad de verlos, estás perdiendo tu tiempo.
5. Rastrea Tus Métricas
Rastrear tus métricas es una parte vital para impulsar las campañas de correo electrónico, y es por eso que usar herramientas para recopilar información es tan importante. En muchos sentidos, este es el objetivo fundamental de un embudo de ventas moderno, y rastrearlo puede mejorar significativamente los ingresos mensuales. Así es como funciona.
Lo primero que debes hacer al rastrear métricas es averiguar qué lleva a las personas a convertir y por qué. Por ejemplo, al enviar mensajes, puedes descubrir que los descuentos del 25% tienen una tasa de conversión significativamente más alta que el 20% o el 50%. Al examinarlo, puedes descubrir que un descuento demasiado alto hace que las personas perciban tu software como demasiado barato para ser de alta calidad.
Puedes mezclar tus métricas con datos demográficos para predecir mejor cómo es probable que los clientes potenciales en cualquier grupo reaccionen a mensajes específicos.
Una vez que tengas esta información, puedes comenzar a dirigirte y probarlos con mejores anuncios para ver si tus datos anteriores se mantienen.
Si bien siempre hay algunos valores atípicos, las métricas te dan un gran lugar para comenzar. Sin embargo, lo más importante a recordar aquí es que las métricas solo son significativas una vez que encuentras formas de comenzar a integrarlas en tus técnicas de marketing.
Decirle a tu jefe que mejoraste las ventas en un 10% no es útil. Decir que mejoraste las ventas en un 10% al identificar estrategias de conversión que son más efectivas en tu público objetivo proporciona un valor claro, comprensible y repetible para tu empleado.
Como beneficio adicional, saber cómo vincular métricas a la actividad y el rendimiento te hace parecer significativamente más valioso e inteligente. También es útil al negociar un aumento, ya que tener una prueba clara de tu capacidad para aumentar sus ingresos es una excelente ventaja.
En resumen, hay muchas razones para rastrear y usar métricas. Cualquiera de ellas es una justificación adecuada por sí sola, pero su impacto colectivo significa que esta es la cosa más importante que puedes hacer para mejorar tus ventas por correo electrónico de SaaS.
No olvides tener en cuenta las variaciones estacionales y otras fuerzas del mercado al verificar tus métricas. Algunas empresas simplemente venden más en ciertos momentos debido a la naturaleza de sus productos. Por ejemplo, si estás vendiendo software a agentes inmobiliarios, generalmente se vuelven más ocupados en el verano.
Puede llevar varios años construir datos a largo plazo para un negocio, y eso sin contar otros problemas como cambios importantes en el mercado, recesiones u otros eventos que pueden afectar el rendimiento de la empresa. Asegúrate de entender el contexto de las métricas, no solo los datos brutos.
6. Prueba A/B Tu Contenido de Correo Electrónico
La prueba A/B es una de las estrategias más valiosas que tienes para recopilar datos y evaluar tus métricas. Esencialmente, este proceso implica enviar contenido similar al mismo grupo, pero variarlo lo suficiente como para ver qué ofrece los mejores resultados. Esto puede proporcionarte detalles más finos sobre cómo los grupos demográficos responden a elementos específicos de tus correos electrónicos.
La prueba A/B puede hacer cosas como ofrecer diferentes ofertas o descuentos, mostrar diferentes productos o usar diferentes artes en correos electrónicos que son, por lo demás, iguales. Con esta prueba, puedes hacer cosas como averiguar si es mejor poner una imagen en el lado izquierdo o derecho del correo electrónico o si debes poner una oferta en la parte superior en lugar del nombre de alguien.
El objetivo final de la prueba A/B es refinar continuamente tu contenido de marketing y probar diferentes cosas para averiguar el mejor mensaje general.
Puedes hacer esto con diferentes tipos de correos electrónicos, campañas estacionales y cualquier otra cosa que sea relevante para tus objetivos organizacionales.
Si haces esta prueba el tiempo suficiente, eventualmente deberías tener varios formatos de marketing de alto rendimiento que puedas rotar para mantener las cosas razonablemente frescas para tu público objetivo. En términos más simples, el verdadero secreto del éxito es averiguar qué funciona y luego hacer más de eso.
Muchas empresas necesitan mejorar en marketing porque necesitan recordar este simple principio. El marketing no es solo lanzar un anuncio y esperar que ocurra magia; es rastrear las cosas que ocurren y descubrir el matiz para que puedas hacerlo mejor.
7. Ten una Línea de Asunto Atractiva
Una línea de asunto de correo electrónico es lo primero que la mayoría de las personas ven cuando envías un mensaje de marketing, posiblemente aparte del nombre de tu empresa. Esto por sí solo puede hacer o deshacer si deciden abrirlo, lo que tiene enormes implicaciones para tu costo de adquisición de clientes y tu rendimiento mensual.
Si bien hay muchas maneras de escribir líneas de asunto de correo electrónico, las mejores coinciden con el contenido de tu correo electrónico y abordan directamente puntos de dolor específicos o deseos que tiene tu público objetivo. Recuerda, si no creen que es relevante, no es probable que lo abran.
Hay dos cosas principales en las que puedes centrarte para crear una línea de asunto atractiva: problemas personales y corporativos.
Los problemas personales se aplican principalmente a compradores individuales o personas en empresas que pueden tomar decisiones por sí mismas y no necesariamente tienen que obtener permiso para hacerlo. Por ejemplo, el software de texto a voz puede ser una compra personal en lugar de una corporativa. Si sabes que alguien tiene dificultades para escribir, anunciar TTS puede ser viable.
Los problemas corporativos se centran en resolver problemas de la empresa y cosas que tus clientes potenciales pueden estar preocupados en el trabajo. Trabajar con líneas de asunto que involucren estos generalmente requiere hacer una buena suposición sobre lo que le importa a tu objetivo y qué lo motivará a revisar tu correo electrónico como una posible solución.
Una forma de abordar esto es mirando las noticias. Por ejemplo, supongamos que estás tratando de vender software a Generic Business International, una empresa con operaciones en todo el mundo que está tratando de expandirse a nuevos sectores de mercado. A diferencia de la mayoría de tus competidores, tu software está disponible en varios idiomas y permite soporte y traducción sin problemas entre ellos.
Si sabes que están planeando expandirse y contratar nuevo personal, podrías decidir orientar las líneas de asunto para enfatizar sus próximos problemas y cómo tu software puede ayudar.
Los Puntos de Dolor en los Negocios La mayoría de las personas en los negocios tienen al menos uno de los cuatro puntos de dolor que puedes intentar abordar con los asuntos de tus correos electrónicos. Estos incluyen:
Financiero: Los puntos de dolor financieros implican gastar demasiado dinero en algo. Esto puede superponerse con la productividad, ya que el tiempo a menudo es dinero en los negocios. Los asuntos de correo electrónico que abordan este punto de dolor deben centrarse en el valor y los servicios de menor costo.
Proceso: Los puntos de dolor de proceso implican intentar hacer cosas de maneras obsoletas o ineficientes. Esto a veces se superpone con la productividad, pero a veces las personas quieren que las cosas sean más fáciles incluso si no son más rápidas. Las startups y los empleados más jóvenes están más interesados en resolver puntos de dolor de proceso que las empresas y empleados más antiguos.
Productividad: Los puntos de dolor de productividad tratan con cosas como pasar demasiado tiempo en tareas específicas o necesitar ayuda para gestionar su horario. Cuanto más tiempo puedas ahorrarles, más interesados estarán en tus herramientas de productividad para pequeñas empresas
Soporte: Los puntos de dolor de soporte tratan con obtener ayuda al intentar lograr objetivos. Si las personas están confundidas y no pueden averiguar cómo hacer las cosas que quieren, pueden negarse a usar tu software. Abordar un deseo de ayuda cuando lo notas puede significar la diferencia entre una venta y un fracaso.
8. Incluye un Llamado a la Acción
Cada correo electrónico de marketing debe tener un llamado a la acción claro. Si los clientes no entienden lo que quieres que hagan después de ver tu correo electrónico, entonces tienes un problema fundamental de diseño. Un llamado a la acción ideal es obvio, simple y viene directamente después de tu mensaje de marketing principal. Muchas empresas usan botones grandes para esto.
Muchas empresas experimentan con diferentes llamados a la acción como parte de sus pruebas A/B. Una vez que sabes a qué responden los clientes, puedes centrarte en crear correos electrónicos de seguimiento y marketing
Una de las mayores preguntas aquí es en qué parte del embudo de ventas
Por ejemplo, los contadores tienden a ser personas altamente orientadas a procesos. Tienen muchas técnicas específicas para contabilizar fondos, verificar errores y garantizar el cumplimiento de todos los requisitos regulatorios e informativos. Los contadores que toman decisiones de marketing espontáneas a menudo son malos contadores.
En estos casos, generalmente es mejor evitar un intento de venta inmediata en tus correos electrónicos de SaaS. En su lugar, puedes centrarte en llamados a la acción que alienten a los clientes potenciales a aprender más sobre el software. Si quieres impresionarlos, puedes crear un sitio web con una guía clara del software y cómo aborda problemas y necesidades contables específicas.
Desde allí, puedes tener un segundo llamado a la acción, alentándolos a llamarte para que puedas responder cualquier pregunta que tengan. Si todavía están presentes en este punto, hay una buena posibilidad de que estén considerando seriamente usar tu software, por lo que vale la pena dedicarles tiempo.
Lo importante a recordar aquí es que, si bien los llamados a la acción son vitales, no debes olvidar el seguimiento. Cuanto más entiendas por qué alguien está dispuesto a hacer clic, mejor será tu oportunidad de convertirlo en cliente. Esta es una de las muchas aplicaciones prácticas de recopilar métricas y realizar pruebas A/B discutidas anteriormente.
9. Ve al Grano
La mayoría de las personas no quieren leer correos electrónicos excesivamente largos. Pueden tener docenas que revisar, y si no pareces relevante, las personas están felices de ignorarte. Este es un problema similar a la ceguera de los banners, un comportamiento en internet donde las personas ignoran cosas que ven como anuncios.
Para los correos electrónicos, una de las mejores maneras de resolver esto es yendo directamente al grano. Más específicamente, quieres proporcionar algún tipo de valor al lector. Si creen que están obteniendo algo de tu mensaje, comenzarán a prestarle más atención.
En la mayoría de los casos, ir al grano es simple. Comienza con tu línea de asunto, que debe abordar un punto de dolor específico o un objetivo motivacional y reflejar el contenido dentro del correo electrónico. No sobrecargues tu correo electrónico, pero mantén el enfoque en la menor cantidad de puntos posible. Uno es ideal si puedes lograrlo.
Después de dejar claro el punto, pasa directamente a tu llamado a la acción, para que las personas sepan en qué centrarse a continuación. Mantener las cosas simples evita sobrecargar el tiempo de alguien con elementos innecesarios que probablemente ignorarán desde el principio.
10. Ofrece un Trato o una Prueba
A todos les encanta un buen trato. La percepción del valor es uno de los conceptos clave en el marketing, y cuanto mejor sea el trato que alguien cree que está obteniendo, más probable es que lo acepte. Recuerda que la opinión del cliente sobre el valor es lo que importa, no las cantidades en dólares involucradas.
Los tratos y las pruebas funcionan con la idea de que todos quieren sentirse como un ganador, y cuanto más fácil sea para alguien comenzar a usar tu software, menos probable es que lo abandone. A las personas les gusta la certeza y la familiaridad una vez que eligen un curso de acción, incluso si están dispuestas a ser innovadoras y disruptivas al elegir su solución.
La forma correcta de un trato o una prueba depende de cosas como cuán caro es tu software y si es realista establecer pruebas. Muchas empresas ofrecen planes de software baratos que solo admiten a unos pocos usuarios, aumentando a un nivel de precios completamente personalizado para empresas que difiere para cada cliente.
Las pruebas gratuitas son la mejor opción cuando es posible. En su defecto, puedes intentar obtener invitaciones para ir a demostrar tu software en persona. Prueba múltiples enfoques y ve a qué tipo de trato es más probable que responda tu base de clientes.
11. Haz un Seguimiento Usando una Campaña de Goteo
Las campañas de goteo son una técnica en la que envías correos electrónicos a lo largo del tiempo a las personas a medida que cumplen con ciertos criterios. Estos pueden incluir cosas como recordatorios, lecciones paso a paso para aprender a usar tu software o recordatorios para completar compras.
Muchas personas no comprarán tu software la primera vez que lo escuchen. Sin embargo, si escuchan tu nombre repetidamente, pueden eventualmente decidir echar un vistazo más de cerca y ver de qué se trata.
Esta es otra área donde las métricas y las pruebas A/B entran en juego. Como cualquier empleado de servicio al cliente puede decirte, los clientes hacen las cosas de diferentes maneras, y monitorear rutas comunes es una de las formas más efectivas de averiguar cómo empujarlos.
12. Destaca Tu Producto y Su Valor
Convertirse en un líder de ventas requiere muchas cosas, pero saber cómo destacar tu producto es una de las partes más importantes. Desafortunadamente, demasiadas personas olvidan los principios básicos de marketing, que es que ni un solo cliente se preocupa por tu producto antes de usarlo.
Lo único que les importa a tus clientes es si tu producto satisface sus necesidades. Destacar un producto no significa mostrar las partes que crees que son geniales; significa decirle a un cliente cómo puedes abordar problemas específicos que están teniendo. El valor significa soluciones, generalmente a uno o más de los puntos de dolor discutidos anteriormente.
No te centres completamente en el precio cuando intentas destacar tu producto. Muchos compradores están dispuestos a pagar buen dinero por software que funcione, y el precio real es una consideración secundaria siempre que sea razonable para su presupuesto.
Ofrecer una prueba para mostrar el valor del producto para resolver un problema a veces es más efectivo que ofrecer un descuento. Las personas tienen diferentes puntos de dolor, por lo que destacar diferentes cosas a lo largo del tiempo puede ayudarte a vender al público más amplio.
13. Vende Más o Haz Ventas Cruzadas si Puedes
Si es relevante, considera intentar vender más
Reflexiones Finales Impulsar las ventas por correo electrónico de SaaS no requiere magia o suerte. En cambio, el verdadero secreto es encontrar las estrategias de marketing más efectivas a través de métricas y pruebas A/B, luego hacer más de eso y ajustarse para satisfacer las necesidades de tu audiencia. También puedes intentar explorar varias opciones para encontrar un claro ganador en correo electrónico en frío vs mensajes de LinkedIn o correo electrónico en frío vs promociones en redes sociales. Mientras puedas hacer esto, puedes mejorar tus ingresos y, en última instancia, ayudar a que la empresa crezca significativamente con el tiempo.
Senior Content Writer
Head of Marketing
