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Realizar una llamada de descubrimiento es una parte esencial del proceso de ventas. Esta es tu oportunidad para aprender más sobre las necesidades del prospecto y ver si hay un ajuste para lo que estás vendiendo. Para aprovechar al máximo esta llamada, es importante venir preparado con las preguntas correctas. En esta publicación de blog, te presentaremos una lista de las mejores preguntas para una llamada de descubrimiento durante tu entrevista
¿Qué es una Llamada de Descubrimiento?
Una llamada de descubrimiento es una conversación con un posible cliente para calificar su intención de compra y capacidades.
Aunque este proceso de descubrimiento puede completarse por correo electrónico, siempre es más eficiente hacerlo por teléfono, ya que permite un flujo adecuado de conversación.
El propósito de una llamada de descubrimiento es aprender más sobre el cliente potencial, sus puntos problemáticos, objetivos, información comercial, presupuesto, tamaño y necesidades, y entender si el cliente es adecuado para un producto.Anteriormente, estas llamadas se realizaban a través de llamadas telefónicas. Ahora, la tecnología nos permite establecer y realizar citas virtuales software de programación en línea
Como una de esas herramientas, Booknetic permite a tus clientes auto-reservar citas y agregar detalles importantes sobre el curso de su aplicación. Esto construye relaciones basadas en datos contigo y tus clientes. Las búsquedas de descubrimiento también permiten al llamante agregar más información sobre el cliente potencial al archivo. Incluso si el cliente no es elegible para dar el siguiente paso, los datos registrados pueden usarse para determinar cuándo el cliente podría ser elegible y cuándo hacer seguimiento.
Como puedes ver, las búsquedas de descubrimiento son vitales para encontrar los clientes adecuados y alcanzar tus cuotas de ventas a tiempo. Para hacer una buena investigación exploratoria, necesitas hacer las mejores preguntas de llamada de descubrimiento
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¿Por qué es Importante el Proceso de Descubrimiento? El proceso de descubrimiento es importante porque te permite aprender más sobre tu cliente potencial.
Esta información puede ayudarte a determinar si son un buen ajuste para tu negocio. También te ayuda a desarrollar una relación con el cliente y entender mejor sus necesidades.
Hacer preguntas durante el proceso de descubrimiento también muestra que estás interesado en ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.
Demuestra que estás dispuesto a invertir tiempo en entender su negocio y lo que necesitan de ti.
El proceso de descubrimiento debe utilizarse como una oportunidad para construir una relación y confianza con los clientes potenciales.
Lista de Verificación de Llamada de Descubrimiento - [Gratis]
El siguiente paso es crear una lista de verificación de llamada de descubrimiento de ventas . Esto te ayudará a llevar un seguimiento de las preguntas que necesitas hacer, así como asegurarte de que estás cubriendo todas tus bases. Aquí hay algunos elementos para incluir en tu lista:
La situación actual del prospecto
El problema que enfrentan
Su objetivo al trabajar con un coach o consultor
Su cronograma para lograr su objetivo
Su presupuesto para servicios de coaching o consultoría
Cualquier otro detalle importante sobre su negocio o proyecto
Al hacer estas preguntas, podrás obtener una imagen clara de las necesidades del cliente y si puedes o no ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
¿Qué es una Metodología de Ventas?
La metodología de ventas es el proceso que utilizan los vendedores para identificar y calificar a los clientes potenciales, así como para determinar qué tipo de producto o servicio podrían necesitar. Las metodologías de ventas pueden variar según la industria, pero la mayoría incluye alguna combinación de investigación de mercado, generación de leads y prospección.
El objetivo de una metodología de ventas es ayudar a los equipos de ventas a cerrar más tratos proporcionando un marco para el éxito consistente y repetible. Al seguir una metodología de ventas, los vendedores pueden evitar errores comunes, entender mejor a sus prospectos y, en última instancia, cerrar más negocios.
Proceso de Descubrimiento de Ventas | Paso a Paso El proceso de descubrimiento comienza con una conversación. Aquí es donde el vendedor aprende sobre las necesidades, deseos y presupuesto del cliente. El objetivo de esta conversación es identificar si hay un ajuste entre el producto o servicio que se está vendiendo y el comprador.
Si parece haber un ajuste, el siguiente paso es dar una presentación. El propósito de la presentación es proporcionar más información sobre el producto o servicio y cómo puede beneficiar al cliente.
Después de la presentación, es momento para las mejores preguntas de llamada de descubrimiento y respuestas. La sesión de preguntas y respuestas brinda tanto al vendedor como al cliente la oportunidad de aclarar cualquier malentendido y asegurarse de que todas las partes estén en la misma página.
El descubrimiento de ventas es el proceso de aprender sobre las necesidades y requisitos de un cliente para determinar cómo satisfacer mejor esas necesidades. Los vendedores utilizan el descubrimiento para recopilar información sobre clientes potenciales, identificar oportunidades y crear soluciones que aborden los desafíos del comprador.
El primer paso en el proceso de descubrimiento de ventas es establecer una relación con el prospecto. Esto se puede hacer haciendo las mejores preguntas de llamada de descubrimiento sobre su negocio, sus objetivos y sus puntos problemáticos. Una vez que se establece la relación, el vendedor puede comenzar a hacer preguntas más profundas sobre las necesidades específicas del comprador.
El segundo paso es calificar la oportunidad. Esto implica determinar si hay un ajuste entre lo que el cliente quiere y lo que la empresa puede proporcionar.
Mejores Ejemplos de Preguntas de Descubrimiento
El primer paso en el proceso de descubrimiento de ventas es establecer una relación con el prospecto. Esto se puede hacer haciendo preguntas sobre ¡Hablemos un poco contigo!
Preguntas de Descubrimiento de Ventas B2B 1. Cuéntame sobre tu empresa Esta suele ser una de las primeras preguntas que hago al comenzar el descubrimiento con un nuevo prospecto. Me permite aprender más sobre su negocio, qué hacen, quién es su mercado objetivo, etc. Además, me da la oportunidad de ver si hay alineación entre ambas empresas y determinar si son un buen ajuste para tus productos o servicios.
2. ¿Cuál es tu mercado objetivo y clientes? Esta es una de las primeras preguntas que debes hacer al iniciar un negocio. Tu mercado objetivo es el grupo de personas más propenso a comprar tu producto o servicio. Para encontrar tu mercado objetivo, puedes usar investigación de mercado y marketing dirigido.
Esta es una de las preguntas más importantes que puedes hacer al iniciar un negocio. Saber quiénes son tus clientes objetivo te ayudará a enfocar tus esfuerzos de marketing y entender mejor lo que quieren y necesitan de tu producto o servicio.
3. ¿Cuáles son los valores fundamentales de tu empresa? Tus valores son lo que te guía al tomar decisiones, tanto grandes como pequeñas. Deben reflejar el tipo de empresa que deseas ser y deben ser algo que todos los empleados puedan respaldar.
4. ¿Cuál es tu principal problema? El siguiente paso es entender qué tipo de problema están tratando de resolver. ¿Es un problema nuevo o uno existente? ¿Cuánto tiempo llevan lidiando con él? ¿Cuáles son las consecuencias de no resolverlo? ¿Quién más se ve afectado por este problema? ¿Es una prioridad para los tomadores de decisiones? ¿Por qué o por qué no? Al hacer estas preguntas, puedes empezar a tener una idea de la urgencia e importancia del problema.
Una vez que entiendas el problema, puedes comenzar a posicionar tu solución como la mejor opción. Pero antes de hacer eso, necesitas asegurarte de entender completamente su situación actual.
5. ¿Dónde está esto en tu lista de prioridades? Preguntar sobre tus prioridades te da una idea de qué es lo más importante para la persona con la que estás hablando. Esta información puede ayudarte a determinar cómo servirles mejor.
6. ¿Qué te hizo probar nuestra solución? Saber si tienen una estrategia te da un poco más de información sobre cómo planean resolver el problema y también construye confianza entre tú y el prospecto.
Te agradecerán por admitir que son competentes y profesionales.
También podrás hacer mejores recomendaciones, más relevantes, que se alineen con el plan que ya tienen en mente.
7. ¿Quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones de este problema? Descubre quién es responsable de este asunto. De esta manera, puedes obtener una respuesta más clara
8. ¿Cómo resolver el problema X puede ayudar a tu empresa? Después de aprender sobre los desafíos de la empresa, aprende sobre los efectos positivos de resolver sus problemas.¿Qué impacto podría tener en su trabajo? Al entender esto, obtendrás una mejor idea de la motivación detrás de superar los desafíos y cómo puedes ayudarlos en el futuro.
9. ¿De qué métricas eres responsable? Las siguientes preguntas que debes hacer están relacionadas con las métricas de las que son responsables. Esto te ayudará a entender qué tipo de objetivos están tratando de alcanzar y si tu producto puede ayudarlos de alguna manera. Deberías preguntar cosas como:
-¿Qué métrica usas para medir el éxito? -¿Qué objetivo estás tratando de alcanzar con esa métrica? -¿Cómo define tu empresa el éxito al vender?
Al entender sus objetivos y cómo planean lograrlos, podrás posicionar tu producto como una solución que puede ayudarlos. Si puedes mostrarles que usar tu producto puede llevar a alcanzar sus objetivos, entonces estás un paso más cerca de hacer una venta.
9. ¿Cómo se ve un resultado exitoso? Mientras intentas descifrar si el prospecto es adecuado para ti, también debes preguntarte si tú eres adecuado para él.
10. Escucha atentamente esta respuesta y piensa en otros clientes con los que has trabajado. ¿Es realmente razonable el resultado deseado? Si no, es preferible decepcionar al esperanzado suavemente que dejar que se sientan mal cuando no están satisfechos en meses.
11. ¿Qué servicios similares has probado? Cuando se trata de probar cosas nuevas, los clientes potenciales a menudo son reacios. Pueden estar preocupados por perder su tiempo o dinero en algo que no funciona. Como resultado, una de las mejores maneras de vender un nuevo producto o servicio es preguntar a tu prospecto qué productos o servicios similares han probado en el pasado. Esto muestra que estás consciente de sus preocupaciones y que estás dispuesto a ayudarlos a encontrar una solución que realmente funcione para ellos. Además, te da la oportunidad de aprender más sobre sus necesidades y preferencias.
12. ¿Por qué dejaste de trabajar con los socios anteriores? La respuesta más común a esta pregunta es "precio". Pero hay otros factores importantes que pueden contribuir a por qué una empresa decide dejar de trabajar con un cierto socio, como la calidad del servicio, la comunicación o incluso solo un cambio en las necesidades de la empresa. Hacer esta pregunta puede ayudarte a entender qué factores son más importantes para tu cliente potencial y ajustar tu discurso de ventas en consecuencia.
Mejores Preguntas de Descubrimiento de Ventas B2C 1. Cuéntame sobre ti Esta es una gran pregunta para comenzar porque permite a tu prospecto compartir información sobre sí mismo. También te da la oportunidad de aprender más sobre su experiencia y lo que están haciendo actualmente.
2. ¿Qué te hizo explorar nuestra solución? Cuando los clientes están considerando una compra, generalmente tienen algún tipo de problema o necesidad que quieren abordar. A menudo, este problema les ha estado molestando por un tiempo y han probado otras soluciones sin éxito. Otras veces, pueden estar experimentando un nuevo problema que necesitan resolver rápidamente.
En cualquier caso, es importante que los vendedores entiendan qué llevó al cliente a su producto. Solo entonces pueden adaptar su discurso de una manera que hable directamente a las necesidades del cliente.
3. ¿Qué quieres lograr después de esta consultoría? Estas son todas preguntas importantes que debes hacer durante tu proceso de descubrimiento. Al hacer estas preguntas, podrás obtener una mejor comprensión de lo que tu cliente quiere y necesita. Esto te ayudará a determinar si eres un buen ajuste para su proyecto. Si no, es mejor pasar a otra oportunidad. No tiene sentido perder tu tiempo o el de ellos.
4. ¿Has probado servicios similares de carrera? Si es así, ¿cómo fue tu experiencia anterior? Al hacer preguntas como estas, podemos obtener una mejor comprensión de lo que nuestros clientes potenciales están buscando en un club de carrera. Esta información nos ayuda a adaptar nuestros servicios para satisfacer mejor sus necesidades.
Conclusión
En este blog, hemos intentado proporcionarte una lista de los mejores ejemplos de preguntas de descubrimiento. Además, hemos presentado qué es una llamada de descubrimiento, su importancia para ti e información como la metodología de ventas. Esperamos que lo hayas encontrado útil, no olvides dejarnos un comentario.
